6月的傍晚，西雅圖。在美國住了八年的老移民張興民走出辦公室，鉆進(jìn)了他的奧迪A6。下班后，他將換上全新的身份：外賣平臺“飯團(tuán)”的送餐小哥，而這輛貼有飯團(tuán)標(biāo)志的奧迪汽車正是他的交通工具。
留學(xué)生鄭安妮住在華盛頓大學(xué)附近的公寓，她在“飯團(tuán)”上點了一份宮保雞丁套餐作為今天的晚餐，這也是張興民當(dāng)天送的最后一單，耗時50分鐘。今天，他一共送了12單，收獲了70美元小費。加上配送費，送餐員這份兼職給他帶來了超過兩千美元的月收入。
外賣平臺在美國并不少見，此前最常見的模式是由餐館店主承包配送，但許多中小型商戶并不具備配送能力，一定程度上成為了市場擴張的阻礙。在中國，美團(tuán)、餓了么采取“外賣+配送”雙輪驅(qū)動模式，這為美國帶來了靈感。Uber Eats、Doordash這類新興外賣平臺已經(jīng)開始建立自己的配送體系，并漸漸蠶食GrubHub等傳統(tǒng)外賣平臺的市場份額。
在移動互聯(lián)網(wǎng)誕生之初，中國互聯(lián)網(wǎng)公司復(fù)制美國商業(yè)模式還很常見，滴滴和Uber就是一個典型的例子，“后來者”滴滴在中國成功逆襲，共享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)而開始被美國效仿。
擁有巨大網(wǎng)民規(guī)模的中國是絕佳的商業(yè)模式試驗場。
2014年前后，北美創(chuàng)業(yè)者開始“偷師”中國，以中餐為主的外賣平臺“飯團(tuán)”正是其中之一。四年間，這款從產(chǎn)品功能到模式設(shè)計都酷似美團(tuán)的軟件成長為北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐平臺。
這種商業(yè)模式的拷貝不僅僅在外賣領(lǐng)域。越來越多的華人創(chuàng)業(yè)者通過對中國模式進(jìn)行本土化改造，開始受到硅谷資本的關(guān)注，試圖把Copy to China改寫成Copy from China的故事。
把中國模式搬到北美
2014年是中國外賣市場競爭極為激烈的一年，百度、阿里等巨頭紛紛入局，高校學(xué)生和寫字樓里的白領(lǐng)們見證了一幕幕燒錢大戰(zhàn)上演：據(jù)IT時代周刊報道，美團(tuán)外賣3個月燒了近6億;餓了么創(chuàng)始人張旭豪也曾公開表示，餓了么每月補貼成本在1億左右。
巨額補貼之后是可觀的市場增長：當(dāng)年第四季度中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場訂單規(guī)模達(dá)到1.09億元，環(huán)比增長140.9%。
也正是在這一年，受到啟發(fā)的留學(xué)生吳樂平在溫哥華創(chuàng)辦了外賣平臺“飯團(tuán)”。
“飯團(tuán)”成立之前，美國當(dāng)?shù)氐腉rubHub等外賣平臺已經(jīng)做得風(fēng)生水起，華人創(chuàng)業(yè)者想要做傳統(tǒng)的外賣配送幾乎無縫可入。飯團(tuán)瞄準(zhǔn)的是一個被忽視的細(xì)分市場：中餐、亞洲餐品外送。目前，飯團(tuán)覆蓋超過2500家商家，注冊下單用戶接近30萬。
根據(jù)餐飲網(wǎng)站Eater的數(shù)據(jù)，北美用戶最熱衷的外賣品類里，中餐占據(jù)前列。但吳樂平觀察到，美國的亞洲餐廳尤其是中餐館在本土外賣平臺上的評價都很一般，一方面存在大量的翻譯偏差，另一方面，由于溝通門檻和在結(jié)賬等方式上的分歧，許多地道的中國“夫妻店”餐館不愿與與本土外賣的平臺的合作，而本地人經(jīng)營的中餐餐館，并不合華人的胃口。
吳樂平覺得，自己的華人身份在與中國店家溝通的過程中是一個優(yōu)勢。
飯團(tuán)主要針對包括留學(xué)生、游客在內(nèi)的華人市場，這部分用戶在國內(nèi)已經(jīng)養(yǎng)成了點外賣的消費習(xí)慣。而吳樂平在最初進(jìn)行軟件頁面和點餐流程設(shè)計的時候也參考了美團(tuán)的形式，讓用戶更容易接受飯團(tuán)的模式。因此，飯團(tuán)沒有花費太多成本在教育用戶上，美國中餐市場的特殊性也決定了這是一個不需要燒錢補貼的市場。
吳樂平的目標(biāo)是把飯團(tuán)打造成“Best Asian Food Delivery(最好的亞洲食品外賣)”，把目標(biāo)用戶擴張至本地人。今年年初，飯團(tuán)還在溫哥華上線了點評業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)積攢了超過2萬條評論。通過外賣業(yè)務(wù)積攢用戶數(shù)量，飯團(tuán)想向美國版“美團(tuán)”進(jìn)發(fā)，做覆蓋華人圈子的生活服務(wù)平臺。
官方數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，在美華人人數(shù)則接近500萬，加拿大則有將近200萬華人。飯團(tuán)嗅到了“吃”的商機，把自如模式“搬到”北美的Tripalink鄰客則在“住”上尋找到了機會。
鄰客創(chuàng)始人李東昊發(fā)現(xiàn)，美國許多大學(xué)不提供住宿，華人留學(xué)生在外租房則存在風(fēng)險。考慮到美國租房客單價較高，鄰客以華人和留學(xué)生為主要服務(wù)對象，目前項目覆蓋6個城市，服務(wù)超過3000名租客，入住率達(dá)到100%。
鄰客旗下有兩種不同類型的公寓：“鄰客優(yōu)居”和“鄰客寓”，前者通過和當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)商、房屋業(yè)主合作，統(tǒng)一篩選和翻新房源，裝修成統(tǒng)一的風(fēng)格供學(xué)生入住，類似國內(nèi)的自如式“二房東”;后者則更像魔方、泊寓等品牌，是由鄰客與REITS(地產(chǎn)基金)合作，進(jìn)行開發(fā)和定制化設(shè)計的公寓樓。
相比起當(dāng)?shù)氐拈L租公寓，鄰客最大的不同在于強調(diào)“共享空間(Co-living)概念，在每套公寓樓的底層打造一個公共活動區(qū)域，有不同功能分區(qū)來供住戶社交、娛樂、烹飪和學(xué)習(xí)。這樣的居住方式同樣吸引了本地學(xué)生。李東昊透露，目前鄰客住戶中，非華人比例達(dá)到35%。
這種類似《老友記》中樓下咖啡館的設(shè)計在國內(nèi)長租公寓里已經(jīng)十分常見。但在李東昊看來，在美華人留學(xué)生在這方面的社交和娛樂需求并沒有得到滿足。鄰客為其提供社交平臺，以及當(dāng)?shù)厍舐毿畔⒌荣Y源。
鄰客入局之前，美國的AVB、EQR等本土長租公寓品牌均以實現(xiàn)了成熟的規(guī)模化運營。李東昊注意到，美國當(dāng)?shù)氐拈L租公寓一般會選擇大型公寓進(jìn)行改造和出租，這類公寓從最開始拿地、到政府審批再到修建完成，要耗費4至5年時間，但國內(nèi)的魔方、萬科等公寓從拿項目到開業(yè)幾乎不超過半年。
為了縮短在項目周期時間，鄰客在合作對象上更貼近國內(nèi)，選擇了中小型公寓房東，減少了審核環(huán)節(jié)，也把項目周期縮短到了十個月。據(jù)李東昊透露，鄰客目前可以做到同時運作15個項目。
經(jīng)營模式的本土化改造
外來概念在美國落地必然會存在水土不服，這就要求創(chuàng)始人對商業(yè)模式進(jìn)行本土化改造，飯團(tuán)創(chuàng)始人吳樂平就遇到了這樣的問題。
中美兩國送餐模式不同。國內(nèi)的人口分布更集中，送餐距離短，騎手配備電動車即可，國外則需要汽車配送才能在相同時間內(nèi)送達(dá)。所以，飯團(tuán)雇傭的都是像張興民一樣自備私家汽車、摩托車的騎手。
騎手方面的投入是重資產(chǎn)模式下外賣平臺的成本核心。美團(tuán)財報顯示，美團(tuán)外賣在2018年補貼給騎手的傭金達(dá)到305億。在自建配送體系下，如果用汽車配送，騎手還需要承擔(dān)加油費，這無疑將再度加重人工成本。
吳樂平發(fā)現(xiàn)了一個突圍的可能：北美一直以來都存在小費制度，騎手一般可以拿到占一單外賣總價15%左右的小費，小費占收入比接近50%。“這意味著飯團(tuán)不需要給騎手與國內(nèi)水平相當(dāng)?shù)难a貼，也可以保證他們的收入水平。”吳樂平對界面新聞記者表示。
另外，而美國外賣客單價普遍較高，亞裔用戶則更高。以美團(tuán)和餓了么為對比，公開數(shù)據(jù)顯示，這兩家中國市場份額最大的外賣平臺平均客單價超過40元，而飯團(tuán)的平均客單價在40美金(約人民270元)左右。
在騎手成本相對較低的前提下，飯團(tuán)在創(chuàng)立不到一年的時間里實現(xiàn)了盈利，毛利率水平高出國內(nèi)平臺兩倍左右。
外賣是許多美國餐廳的重要收入來源。申萬宏源的研究報告顯示，2017年，美國餐廳外帶+外賣的比例達(dá)到24.4%，幾乎是中國的兩倍。吳樂平也注意到，許多美國餐飲店更注重外賣市場，因此，飯團(tuán)對美國餐廳設(shè)置的返點也比國內(nèi)更高。目前，餐廳返點是飯團(tuán)的最大收入來源。
在經(jīng)營模式的改造上，鄰客比飯團(tuán)更為大膽。
由于前期翻修改造投入高，回報周期長，盈利途徑單一，國內(nèi)長租公寓行業(yè)的盈利模式一直飽受質(zhì)疑，包括樂乎、龍湖冠寓等在內(nèi)的知名長租公寓品牌也一直未有盈利。為了解決盈利問題，鄰客已經(jīng)從最初的“自如”模式漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)镺YO模式，采取品牌加盟的形式來進(jìn)行房源開發(fā)和管理。
李東昊告訴界面新聞記者，國內(nèi)長租公寓對一套房屋的翻修成本大概在6萬元人民幣左右，公寓方每個月毛利在2000至2500元人民幣。即在零空置率的情況下，公寓要30個月的時間才能拿回裝修成本，如果房屋空置率高，還需要更久。
許多長租公寓前期拿房的資金是從用戶租金的貸款而來，這個過程中漸漸形成了高杠桿。一旦沒有雄厚的資金能力支撐，則很容易進(jìn)入資金鏈斷裂的窘境。
在品牌加盟的模式下，鄰客在選房時期就參與房屋的早期裝修，和房東共同控制建造成本。李東昊透露，鄰客在兩個月到兩個半月的時間內(nèi)就可以收回前期成本，同時可以做到更高的毛利率。目前，鄰客也已實現(xiàn)盈利。
一些房東發(fā)現(xiàn)，通過OYO這種加盟改造的形式，也有利于房屋本身的品牌化傳播和未來增值。于是，也漸漸地有房東主動找上門來與鄰客尋求合作。
觀望中的投資人
仔細(xì)梳理會發(fā)現(xiàn)，大部分Copy from China美國公司的創(chuàng)始人、乃至背后的投資人都有華人背景，而這些人也的確更了解中美兩地的異同。
多位接受界面新聞記者采訪的北美華人創(chuàng)業(yè)者都有一個共識：在過去，即便履歷光鮮，在融資時碰壁也是再常見不過的事。同一個方向和體量的項目，白人在硅谷拿到的融資金額幾乎是華人創(chuàng)業(yè)者的幾倍，即便是Zoom這樣的上市公司單輪融資金額也不高。
不同文化背景的人交流需要更高的成本，所以除非是純技術(shù)的公司，華人創(chuàng)業(yè)者想要在硅谷生存下去并不容易，最理想途徑就是盡快做到上市，到二級市場上拿錢。隨著華人VC數(shù)量變多，這些創(chuàng)業(yè)者找到了更多路徑。
位于硅谷的Centregold Capital是一家由關(guān)注并投資Copy From China企業(yè)的風(fēng)投機構(gòu)。機構(gòu)管理合伙人、華裔投資人陳潔常年活躍在中美兩地。在他看來，Copy From China趨勢在美國的出現(xiàn)和華人VC的崛起是相輔相成的關(guān)系。
至于為什么會出現(xiàn)一批復(fù)制中國模式的公司，陳潔認(rèn)為原因在于中國移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)和獨特的消費環(huán)境。
他認(rèn)為，中國人口基數(shù)大、年輕人的生活方式也與美國愈加接近，即使在二、三線成熟也能很快到找到目標(biāo)群體來測試一個新商業(yè)模式。但美國城市相對分散，測試商業(yè)模式的成本更高，所以把已經(jīng)在中國成功的商業(yè)模式復(fù)制到美國，對一些創(chuàng)始人來說是更加有“性價比“的選擇。
正因如此，Copy from China模式的公司絕大多數(shù)都屬于消費領(lǐng)域。在他看來，Copy from China之下還有許多值得關(guān)注的機會，比如在物流領(lǐng)域中的豐巢模式、掃碼移動支付、共享充電寶等。
在判斷這類公司是否可投時，不同商業(yè)模式在中國的運營經(jīng)驗也為投資人提供了一個參考標(biāo)準(zhǔn)。對于復(fù)制中國模式的公司，投資人普遍會先看這一模式是否在中國已經(jīng)運營成功。這背后有三個因素：Value Proposition(價值主張)、Scalability(規(guī)模化)和Unit Economy(單位經(jīng)濟(jì)效應(yīng))。
“這類注重運營的公司成本控制非常重要，華人在這方面有很大優(yōu)勢。”陳潔對界面新聞記者表示。
一個典型的例子是華人徐敏毅在美國創(chuàng)辦的生鮮電商GrubMarket。由于不好把控物流成本和采購供應(yīng)鏈，中美兩地盈利的生鮮電商少之又少。而GrubMarket采取的是為農(nóng)場和B端客戶做SAAS軟件、以及主要為大體量B端客戶供應(yīng)生鮮的“輕資產(chǎn)”模式。同時，配合美國餐飲客戶對菜品的需求，縮小SKU的數(shù)量并簡化分揀打包流程，通過精細(xì)化的運營實現(xiàn)了盈利。
華人相比美國公司更了解華人市場，因此這類企業(yè)在一開始都選擇從體量較小的華人市場切入，再進(jìn)行擴張。比如飯團(tuán)的目標(biāo)是從服務(wù)華人發(fā)展到服務(wù)全美的亞洲菜外賣。
但投資人擔(dān)心的是，這樣的起點能否讓公司成功實現(xiàn)規(guī)模化擴張。陳潔并不建議這類公司一開始只把眼光放在華人市場：“最初可能獲客成本會比較低，但在之后擴張到本土市場時，調(diào)成本會很困難。”
鄰客的另一投資人、洪泰智造基金美國CEO喬會君對Copy from China模式保持觀望態(tài)度。在他看來，投資這類企業(yè)關(guān)鍵看是否能解決真正的需求。美國人有許多根深蒂固的生活習(xí)慣，許多中國的商業(yè)模式在美國會存在水土不服，想要深入本地市場或許還有難題。
“以外賣軟件為例，如果你想讓美國人也用你的軟件，你需要去適應(yīng)他們的點單方式和習(xí)慣。現(xiàn)在Amazon這樣的巨頭也開始做外賣業(yè)務(wù)，大公司在做市場覆蓋時會更加容易，品類也很齊全，這是中小平臺將會遇到的又一個挑戰(zhàn)。”喬會君說。
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