年凈利潤暴漲五成的業績，再度將南京我樂家居股份有限公司(603326.SH，以下簡稱“我樂家居”)送上了行業熱搜榜。4月14日，我樂家居披露2019年報，依靠經銷、直營渠道等業務增長，公司創下上市3年來凈利潤增幅最高紀錄。
然而，就在年報發布前夕，縈繞我樂家居的經銷商糾紛仍處于膠著狀態。數位經銷商向《中國經營報》記者反映，經銷商與企業的博弈一直存在，但2017年我樂家居突擊上市、押注全屋定制，令這一矛盾最終爆發，由于門店銷售業績不達標，數百家經銷商或被直接剔除，或被直營模式取代。
“目前公司從傳統的櫥柜衣柜向全屋定制轉型，再從全屋定制轉型到大家居，這個過程中，有些企業過于冒進。”一位接近我樂家居高層核心人士向記者直言，正是由于不恰當的冒進，不僅使公司與底層支撐的經銷商關系緊張，也令公司上層架構的高管人事動蕩不斷。
對此，我樂家居相關部門接受本報記者采訪時表示，目前全屋定制仍是公司品類主要拓展方向，經銷商也一直是我樂家居的主力同盟軍，“在渠道營銷變革方面，公司堅信向‘深’突破的潛力，堅持精細化管理，持續優化銷售渠道建設，經銷、直營、大宗業務和線上新零售全渠道穩健發展。”
經銷“疑云”
“上市前，為了給公司長臉，很多經銷商‘雙11’在天貓刷單，多則上百萬元，我刷了20多萬元。”
“每年的任務都是30%-50%的增加，按照公司給五級市場定下的指標，明顯完不成當年的任務。”提及沉重的任務量，前我樂家居江蘇省句容市經銷商倪俊峰表示無奈。
倪俊峰與我樂家居前后共事19年，然而，正是由于沒有按時完成公司制定的業績目標，而在2018年6月突然被撤銷經銷權。隨后，雙方因后續回購30余萬元庫存問題溝通未果后，矛盾一度激化，倪俊峰我樂門店門頭被砸，相關事宜當時鬧至派出所調解后仍未解決。倪俊峰表示，下一步將通過法律手段尋求幫助。
根據多位前我樂家居經銷商提供的2018年政策修訂文件，我樂家居分別對6個級別的城市制定了底線目標，其中針對五級市場底線任務是80萬元，如果季度完成率低于90%，將處罰當季度任務額與實際任務額差額部分的1%。對于連續3個月沒有完成任務的經銷商，大區經理有權將價格上調5%，或通過南北中國區總經理批準取消代理權資格。
“最終的考核指標是以簽訂的任務量為準，而多數情況下任務量超過文件中的底線目標。”按照倪俊峰的說法，迫于重資產經營壓力，2018年其同意簽訂近220萬元的年度考核和經銷權合同。
“上市前，為了給公司長臉，很多經銷商‘雙11’在天貓刷單，多則上百萬元，我刷了20多萬元。”倪俊峰告訴記者，除了刷單沖業績，他發現上市前后我樂家居的考核指標也變得更高。
招股書顯示，2015年開始，我樂家居經銷商渠道的發展重點從增加經銷商數量轉變為提高經銷商質量，嚴格執行對經銷商的考核標準，對于考核不達標經銷商直接終止合作;2016年我樂家居撤銷經銷商的數量激增至201家，2014~2015年撤銷的數量分別為79家、101家。
簽訂任務書、以任務量完成度決定代理權是否繼續的方式本無可厚非，讓數位經銷商不解的是，我樂家居選擇在全屋定制這一新興業務的投入期，以突然解約的形式令其措手不及，最終導致庫存、尾款等事宜點燃雙方之間的怨懟。
“我之前在無錫做了十幾年建材生意，試著接了些全屋定制訂單后覺得還不錯，也有信心，所以才決定賣房籌錢開全屋定制店。”原我樂無錫經銷商黨勇強表示，沒想到新店還未運營半年就被通知將變更為直營，同時就尾款糾紛一事向無錫市梁溪區人民法院提起訴訟，目前法院已立案。
針對無法滿足廠家開新店、加任務要求而被取消代理權事件，2019年7月8日，數十位前我樂家居經銷商在廣州建博會現場身著“我樂家居坑害經銷商”字樣T恤，從全國各地趕到建博會我樂家居展臺前進行維權。
對此，我樂家居相關部門表示，就經銷商管理而言，公司有系統的管理制度，在經銷商的甄選標準方面，包括但不限于經營資質、資金實力、與當地主要零售客戶的商業合作關系、銷售網絡的覆蓋、經銷經驗等。“在此基礎上，雙方遵循合同當事人自治原則，經友好協商，就經銷商年目標銷量考核和經銷唯一性的約定做明確約定，并簽署書面合同。”
直營進擊
與之相對的，2019年我樂家居關閉的門店數量也激增至265家，為近5年來最高值，其中櫥柜專賣店關閉量為203家。而上述我樂家居老一批經銷商恰多起步于櫥柜門店，且代理權具有區域唯一性。
相比曾經的盈利擔當經銷商渠道，如今，直營模式正在成為我樂家居全屋定制發展中的后起之秀。
年報顯示，2019年，我樂家居實現營業收入13.32億元，同比增長23.1%;歸母凈利潤1.54億元，同比增長51.24%，創下公司近5年來單年增幅的新高。
談及業績飆升的主要因素，我樂家居稱，清晰的戰略目標定位，支撐了公司業績的穩健增長。其中，經銷業務實現穩健增長、直營零售業務與大宗業務實現較快增長，且募投項目“全屋定制智能家居系統項目”生產效益也進一步釋放。
數據顯示，2019年我樂家居直營店營業收入1.5億元，同比增長20.21%，占總營收比重近12%，毛利率達72%。同時，在大宗渠道營收增長的背景下，經銷商渠道的營收占比從曾經的九成下降至七成，毛利率僅為43.92%。
“公司對于直營業務的定位是以直營為契入點與顧客零距離，保持對市場洞察的敏銳度，同時積極打造學習標桿，為公司培養和輸出優秀的銷售管理人才，并將成功的經驗復制于經銷商的終端店面管理。”我樂家居表示，截至2019年12月31日，公司共擁有南京、上海、濟南、無錫4個直營城市，直營門店37家，其中全屋20家、廚柜17家。
值得一提的是，日前，記者走訪家居賣場時發現，我樂家居直營門店的擴張態勢仍在持續。我樂家居上海直營旗艦店相關負責人告訴記者，與主店相隔數十米的另一家我樂直營門店正在裝修，其稱即便是疫情期間公司也有實力繼續擴店。
與之相對的，2019年我樂家居關閉的門店數量也激增至265家，為近5年來最高值，其中櫥柜專賣店關閉量為203家。而上述
我樂家居老一批經銷商恰多起步于櫥柜門店，且代理權具有區域唯一性。
對于轉型背景下品牌商與經銷商之間產生的新的矛盾問題，億邦泛家裝行業首席專家中產聯整裝分會秘書長唐人認為，全屋定制是一種多品類集成發展方式且一定會跟傳統的單品類經營渠道發生沖突。這一沖突的產生是企業組織變革的體現，某種程度上這是與傳統單品類經營模式之間的利益博弈問題，矛盾不可調和，此時企業戰略決策的差異決定著企業未來的發展。
“永遠記住企業的發展是得益于代理商的支持。”接近我樂家居高層核心人士直言，任何一個行業和品牌在推某一個品類的過程中肯定是野蠻式擴張、掠奪資源鋪開，這在任何行業和企業都沒有錯，但核心問題是如何處理廠家與代理商之間的利益關系。
人事蕩局
“這種現象其實說明了企業在新老團隊之間的利益平衡、企業文化建設等方面沒做好。”上述接近我樂家居高層核心人士直言，我樂家居過于依賴老板文化與格局，對人員在文化、理念、方法的塑造上缺乏包容性，這很容易與職業經理人產生沖突。
值得注意的是，經營模式之外，我樂家居高層人事震蕩也一直成為坊間熱議的焦點。
公開信息顯示，自2018年12月至今，我樂家居已經有副總經理沈陽、副總經理張祺、副總經理劉貴生、董事會秘書張華、獨立董事李明元，涉及運營、財務、品牌三個領域共計5位高管先后遞交辭呈。
其中，3位高管在50天之內集中離職，原副總經理沈陽的任期尚不足40天。而董秘職責也由董事長代行了7個月之久，至今仍未明確合適人選。
“在空缺期間，公司有專業人士負責證券相關事務。”對于頻繁的人事變動和職位補位問題，我樂家居在回函中表示，高管人員的聘任與離開是企業與個人的雙向選擇，公司充分尊重其個人做出的選擇，并隨即指定專人承接了具體工作，不影響公司正常的經營與管理運轉。
隨著上述5名高管掛印而去，我樂家居原本為留住人才的2019年度股權激勵計劃再次調整。4月14日，我樂家居披露關于回購注銷部分限制性股票的公告宣布，有5名激勵對象因個人原因離職已不符合激勵條件，特對其已被授予但尚未解鎖的6萬股限制性股票予以回購并注銷，其中包含首次授予4名激勵對象的5萬股限制性股票及預留授予1名激勵對象的1萬股限制性股票。
實際上，我樂家居高管人事變動頻繁問題存在已久。招股書顯示，2015年4月我樂家居第一屆董事會第一次會議聘任的副總經理李慶 任職不足9個月離職，2016年2月新聘任的副總經理王春任職時間不足5個月。近期，我樂家居人事再現變動，其證券事務代表龔曉龍因崗位調整辭職，轉去我樂家居銷售管理崗位任職，目前該職位由李盛春接任。
“這種現象其實說明了企業在新老團隊之間的利益平衡、企業文化建設等方面沒做好。”上述接近我樂家居高層核心人士直言，我樂家居過于依賴老板文化與格局，對人員在文化、理念、方法的塑造上缺乏包容性，這很容易與職業經理人產生沖突。
天眼查信息顯示，上市前創始人繆妍緹與其丈夫汪春俊合計控制公司95.02%的股份，為我樂家居實際控制人。上市后至今，繆妍緹與汪春俊合計持股比例降至70.65%，依然為實際控制人。
據悉，股權高度集中的問題是“夫妻店”的通病，而股權激勵計劃則是企業挽留人才的常用手段。不過，由于政策風險及其他不確定性，業內人士表示，前述仍在繼續的2019年度股權激勵有沒有效果，能不能留住人心，現在還無法判斷。
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